Стремительный рост популярности маркетплейсов и рост продаж в последнее время привлекает огромное количество новых поставщиков на маркетплейсы. Компании пытаются увеличить объемы продаж, ищут дополнительные каналы сбыта продукции и отправляют свои товары на маркетплейсы. Предприниматели ищут новые возможности для получения дополнительной прибыли и становятся поставщиками маркетплейсов.
Но продажи на маркетплейсах это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Это довольно серьезная работа требующая приложения усилий, знаний, опыта и затрат времени. И не зная принципов функционирования маркетплейсов и взаимодействия с ними можно легко попасть в различные неприятные ситуации и потерять свои инвестиции.
Многие получив отрицательный опыт работы с маркетплейсами навсегда уходят из этого вида бизнеса. Другие глубоко изучают этот бизнес и добиваются результата. Рассмотрим основные принципы работы маркетплейсов.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс – это онлайн-площадка, по сути интернет-магазин в котором продается большой ассортимент различных товаров. Маркетплейс может продавать только свои собственные товары, но все-таки под маркетплейсами принято понимать площадки на которых продают товары в том числе и партнеры-поставщики. То есть маркетплейс предоставляет на определенных условиях свою витрину другим продавцам. Такой подход позволяет получить огромный ассортимент. Который в свою очередь привлечет еще больше покупателей. Это выгодно всем, и именно поэтому мы наблюдаем такую высокую популярность маркетплейсов.
Выгоды от работы с маркетплейсами
Покупатели получают большой выбор товаров во много раз превосходящий выбор в обычном интернет-магазине.
Кроме этого покупатели получают более выгодные цены. Из-за конкуренции поставщики не могут диктовать стоимость товаров. Зачастую продавцы стремятся поставить цену немного ниже чем у конкурентов. Часто маркетплейсы принуждают продавцов разными способами снижать цены, чтобы товар продавался, а не лежал мертвым грузом на складе.
Поставщики получают витрину для своих товаров на онлайн-площадке. Отпадает необходимость создания своего сайта или интернет-магазина. Маркетплейсы тратят очень много внимания и средств на привлечение покупателей. Поэтому количество потенциальных покупателей у них очень огромное.
Если у продавца небольшой ассортимент, например несколько десятков или даже сотен товаров, то интернет-магазину с таким небольшим ассортиментом очень сложно конкурировать с крупными агрегаторами. Стоимость привлечения покупателя становится неоправданно высокой. Эту проблему и решает вывод товаров на маркетплейс. Маркетплейс сам рекламирует свою онлайн-площадку и привлекает покупателей снижая стоимость его привлечения для поставщика.
Предоставляет свои склады для хранения товаров. Отсутствуют расходы на аренду складских помещений и соответствующие дополнительные расходы, нет необходимости держать и оплачивать складской персонал и грузчиков.
Берет на себя все взаимодействие с покупателем во время продажи, оплаты и доставки товара.
Осуществляет полную логистику от склада до покупателя. После того как покупка совершена, склад маркетплейса автоматически осуществляет его обработку, затем сбор и комплектация заказа и доставка на выбранный покупателем пункт выдачи заказов. В случае отказа или возврата товара, маркетплейс также все процедуры осуществляет сам без участия продавца. Полную логистику маркетплейс берет на себя если схема исполнения заказов выбрана FBO. Здесь выгоды поставщика очевидны. Отсутствуют расходы на курьеров и их контроль.
Хорошо развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с широчайшей географией и дотянуться до самых отдаленных населенных пунктов, что для обычного интернет-магазина будет делать доставку очень дорогой, затратной и невыгодной для покупателя.
В чем выгода маркетплейса
Маркетплейс получает плату от продавца за пользование витриной. Эта плата взимается обычно в виде комиссии от продажи, которая может быть фиксированной или плавающей. Некоторые маркетплейсы берут еще и абонентскую плату за пользование онлайн-площадкой, например у Amazon есть два варианта - тариф с абонентской платой и тариф без абонентской платы.
Кроме этого предоставляя широчайший ассортимент товаров, маркетплейс не связывает свои оборотные средства в товарных запасах - эту часть затрат на себя берет поставщик.
Товар может продаваться, а может остаться невостребованным и привести к потерям денежных средств. Эти риски также берет на себя поставщик.
Типы маркетплейсов
Маркетплейсы могут быть универсальными, то есть продавать товары широкого спектра разных отраслей или специализироваться в определенных нишах.
Wildberries – универсальный. Здесь вы можете продавать любые товары разрешенные законодательством. Сначала это была площадка по продаже одежды.
Ozon – также универсальный. Начинали с продажи книг.
Amazon – универсальный. Также начинали с продажи книг.
Alibaba – универсальный маркетплейс. Свои товары здесь предлагают производители и оптовые продавцы. Покупатели могут купить товары оптом или мелким оптом.
Taobao – универсальный маркетплейс. Здесь производители Китая предлагают товары оптом или мелким оптом.
Lamoda – маркетплейс для продажи одежды, обуви, косметики и предметов интерьера. Здесь могут продавать только компании имеющие зарегистрированный товарный знак или разрешение на его использование от правообладателя.
Существуют маркетплейсы, которые специализируются в узких нишах, например на программном обеспечении, на контенте для веб-проектов.
Схемы взаимодействия поставщиков с маркетплейсами и покупателями - FBO и FBS
Существует две схемы исполнения заказов - Fulfillment by Operator сокращенно FBO и Fulfillment by Seller сокращенно FBS. Вы сами выбираете по какой схеме работать с маркетплейсом. Рассмотрим эти схемы подробнее.
Как мы уже рассмотрели выше схема FBO подразумевает, что вся логистика связанная с исполнением заказов, отказом или возвратом осуществляется маркетплейсом. Поставщик только оплачивает соответствующие расходы. На Wildberries эта схема называется FBW, на Amazon – FBA, на Яндекс.Маркете – FBY.
В случае, если применяется схема FBS, то хранение товаров на складе и вся логистика связанная с исполнением заказов осуществляется поставщиком.
Кто может стать продавцом на маркетплейсе
Практически любой желающий может начать продавать товары на маркетплейсах. Но необходимо учесть, что некоторые маркетплейсы работают только с юрлицами и ИП. А Wildberries и AliExpress Россия работают и с самозанятыми.
Какие товары можно продавать на маркетплейсах
На каждом маркетплейсе свои требования и перечень разрешенных к продаже товаров. Но есть и общие для всех площадок правила и перечень запрещенных товаров. Это все товары запрещенные к продаже законодательством. Кроме этого могут быть ограничения на продажу например ювелирных изделий или товары связанные с эротикой, например на Amazon такие товары нельзя рекламировать. На ряд товаров могут требоваться сертификаты.
Маркетплейсы сейчас усиленно борются с контрафактом. Продажа контрафактной продукции практически везде запрещена. То есть нельзя купить в Китае кроссовки Adidas и продавать на в Wildberries. Необходимо разрешение на продажу соответствующей продукции от правообладателя или подтверждение покупки у официального дистрибьютера. Очень часто правообладателю достаточно написать жалобу в техподдержку маркетплейса и модераторы заблокируют продажу такого товара до выяснения всех обстоятельств.